Peter, die CENIT ist ein führender Partner der SAP im Design-to-Operate-Lösungsportfolio. Gerade im Bereich Engineering und diskrete Fertigung bietet sich hier großes Potential.
Wie ist die CENIT in diesem Zusammenhang heute und in den kommenden Jahren aufgestellt?
CENIT ist heute stolzer Platinum Partner der SAP, und unsere Erfolge in der engen Zusammenarbeit mit SAP sprechen für sich. Ich denke aber, dass es bei dieser Kooperation noch viel Ausbaupotential gibt. Deshalb haben Andreas (für SAP) und ich beschlossen, unsere Zusammenarbeit in Zukunft proaktiv voranzutreiben. Wir als CENIT haben bereits mehr als 6.000 Kunden im mittleren Marktsegment, mehrheitlich im deutsch- und französischsprachigen Raum.
Gegenwärtig sehen wir spannende Möglichkeiten im Cloudgeschäft. Cloudbasierte Geschäftsmodelle ermöglichen es der CENIT und SAP, unsere gemeinsame Herangehensweise zu harmonisieren und noch besser abzustimmen. Das erwarten auch unsere Kunden von uns. Einige sind bereits in der Cloud. Andere bevorzugen hybride Ansätze – aufgrund interner Umstände oder weil ihnen ein reiner Cloudansatz zu riskant erscheint. Beide Unternehmen – SAP und CENIT – sind daher gefordert, die besten Lösungen für dieses Marktsegment aufzuzeigen. Und ich denke, dass wir im Hinblick auf die Technologie und die Zusammensetzung der Teams in einer idealen Lage sind, jetzt damit zu beginnen.
Andreas, die Lösungs- und Wachstumsstrategie der SAP orientiert sich klar an ihren Partnern. Welche Rolle spielen die Partner, insbesondere im Hinblick auf das Design-to-Operate-Lösungsportfolio?
Der Design-to-Operate-Ansatz, oder die digitale Lieferkette, umfasst eines der umfangreichsten und stärksten Ökosysteme innerhalb der gesamten SAP. Die SAP Partner sind ein zentraler Teil unserer Wachstumsstrategie, insbesondere in Bezug auf die digitale Lieferkette. Die Partner spielen eine wichtige Rolle in unserer Portfolioentwicklung, und wir sehen, dass auch die indirekten Beiträge aus unserem Partnernetzwerk klare Auswirkungen auf den unternehmerischen Erfolg der SAP haben.
Partnerschaften hatten stets einen hohen Stellenwert für SAP, etwa in Gestalt von Vertriebs- und Presales-Partnerschaften, Value-added Reselling oder der Entwicklung von Lösungserweiterungen, die wir über den SAP Store anbieten. Blicken wir nun auf die Cloud-Strategie der SAP, so kommt den Partnern eine noch größere Rolle zu. Ihre Expertise und ihre Add-On-Implementierungslösungen stellen einen wichtigen Pfeiler im Rahmen unserer cloud-bezogenen Angebote und Prozesse dar.
Peter, viele Unternehmen im Bereich Engineering und in der diskreten Fertigung, zumindest im Raum D-A-CH sowie in Mittel- und Osteuropa, führen ihre zentralen Engineering- und Fertigungsprozesse immer noch auf Basis von On-Premises-Systemen aus.
Wie unterstützt die CENIT diese Kunden dabei, sich weiter zu entwickeln – auch in Bezug auf die Kooperation in (digitalen) Wertschöpfungs-Netzwerken?
Dafür gibt es natürlich kein Pauschalrezept, aber CENIT hat bereits vorkonfigurierte Lösungen entwickelt. Diese Pakete – für das Lösungsportfolio SAP Enterprise Product Development (SAP EPD) nennen wir sie zum Beispiel Kickstart-Programme – lassen sich passgenau auf die Anforderungen eines jedes Kunden zuschneiden.
Für unsere Kunden liegt der Hauptvorteil darin, dass sie zu einem überschaubaren Preis – bei Bedarf auch einem Festpreis – eine technologisch hervorragende Lösung erhalten, die genau zu ihren Bedürfnissen passt. Unsere Experten sorgen für eine schnelle Implementierung und kundenseitigen Produktivstart – ohne dass die Lösung einfach nur als Blaupause fungiert. Insgesamt denke ich, dass dies eine der wichtigen Anforderungen sein wird, die wir in den kommenden Jahren erfüllen müssen, da die Nachfrage nach Cloud-basierten oder hybriden Lösungen steigt.
Andreas, das Thema Product Lifecycle Management (PLM) ist nicht neu für die SAP. Das Cloud-Angebot der SAP sowie die PLM-Produktpalette wurden deutlich erweitert. Welches Feedback spiegelt Ihnen der Markt?
Das Thema PLM ist ein fester Bestandteil unseres digitalen Portfolios. Basierend auf unseren bewährten Technologien ist PLM daher ein Element jeder S/4HANA RISE-Transformation. Darüber hinaus haben wir eine neue, zukunftsweisende Public-Cloud-Design-Lösung auf den Markt gebracht: Das SAP Enterprise Product Development (SAP EPD). Wir brauchen noch Zeit, um diese Lösung im Markt und in den jeweiligen Kundensektoren zu verankern. Aber ich bin überzeugt, dass wir in der richtigen Richtung unterwegs sind.
Zukünftig wollen wir dazu stärker auf innovative Themen im Zusammenhang mit der digitalen Transformation setzen, wie etwa das Anforderungsmanagement – also kundenseitige Anforderungen und gesetzliche Vorgaben. Oder nehmen wir das Thema Kollaborationslösungen, sprich die Zusammenarbeit zwischen Konstruktion und Einkauf, Fertigung und Betrieb.
Um den Markt wirklich bedienen zu können, entwickeln wir diese Lösungen in enger Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Daher kommt deren Feedback eine große Bedeutung zu. Wir sehen zum Beispiel, dass der Konstruktionssektor offen für den Wechsel zur Cloud ist, da die Sicherheitsstandards in der Cloud höher sind als die der herkömmlichen Lösungen.
Peter, vor rund eineinhalb Jahren haben Sie den Posten des CEO der CENIT übernommen. Inwieweit lässt sich die Wachstumsstrategie der SAP im Hinblick auf Design-to-Operate Cloud-Lösungen mit den Wachstumsplänen der CENIT in der D-A-CH-Region sowie in Mittel- und Osteuropa vereinbaren?
Wie ich bereits erwähnt habe, richten wir als CENIT unsere Gesamtstrategie in Bezug auf SAP-Lösungen neu aus. Wir setzen verstärkt auf die deutsch- und französischsprachigen Länder. Hier liegt in den nächsten zwei oder drei Jahren unser Fokus. In diesen Regionen sind wir bereits stark vertreten, und möchten diese Präsenz weiter ausbauen. So beispielsweise in der Schweiz und in Österreich.
Unsere Wachstumsstrategie gründet auf einem “buy and build”-Ansatz sowie auf stetigem organischem Wachstum. Ich bin der Meinung, dass wir zusammen mit der SAP unser Potential erheblich steigern können. Das tun wir also zuerst. Nachdem wir dies Ziel erreicht haben, wollen wir aus Österreich heraus den Zugang zum osteuropäischen Markt ausbauen. Unsere Präsenz in Rumänien wird uns ebenfalls dabei helfen, diesen Markt strategisch fundiert und strukturiert anzugehen.
Andreas, für die meisten SAP Kunden ist die S/4HANA-Transformation in den kommenden Jahren eine große Chance, aber auch eine große Herausforderung. Wie bewerten Sie das?
Ich würde sagen, dass die Themen Lieferkette und S/4HANA sehr gut zusammenpassen, denn viele Aspekte der Lieferkette sind Teil des digitalen Kollaborationsprozesses. Für uns bei SAP ist das Thema Lieferkette ein integraler Bestandteil des S/4HANA-Konzepts.
In den vergangenen Monaten wurde ich oft gefragt, wie Unternehmen von der S/4HANA-Transformation profitieren und sie mit einer Transformation der Lieferketten verbinden können. In der Tat ist es häufig so, dass Kunden ihre S/4HANA-Umstellung im Lieferkettensegment starten. Sie beginnen zum Beispiel mit der physischen Transformation – mit dem Umbau der Logistik oder sogar des Engineerings – und die Umstellung auf S/4HANA folgt dann zu einem späteren Zeitpunkt.
Peter, im Markt für Design-to-Operate-Lösungen ist CENIT als zertifizierter SAP Partner für die Implementierung vom Standardsoftware, als Entwickler von neuer Lösungen, die über die SAP-Preisliste angeboten werden, aber auch als Reseller von SAP Lizenzen und Cloud-Lösungen stark aufgestellt.
Was sind die Hauptvorteile für CENIT Kunden?
CENIT ist DER Komplettanbieter im Bereich SAP PLM und der Digitalisierung der Produktion. Unsere Kernbotschaft an unsere Kunden: Wenn sie ein PLM-System und eine SAP ERP-Lösung nutzen, dann gibt es diesen einen erfahrenen Partner, der diese beiden Datenquellen integrieren kann. Unser Background ist unsere starke Kompetenz in der SAP Welt. Und wir sind mit den verschiedenen PLM-Systemen am Markt absolut vertraut.
All unsere Bestands- und Neukunden sollen die CENIT als bestmöglichen Partner wahrnehmen. Aber natürlich wollen wir weiter gehen und der Komplettanbieter für die Digitalisierung als solches werden. Wir können ein externes PLM-System integrieren, um die Verbindung zum SAP System optimal herzustellen oder mit dem SAP Engineering Control Center ein PDM/PLM direkt im SAP System realisieren. Wir können unseren Kunden dabei helfen, unsere Digital-Factory-Lösung mit ihrer Produktion zu verbinden – und dann wiederum diese Daten und Lösungen mit ihrem Enterprise Information Management- oder Dokumentensystem. Das Ergebnis – ein vollständig geschlossener Kreislauf. Darüber hinaus können wir jetzt schon die volle Bandbreite an Services für diese Anwendungsfälle anbieten.
Fazit: Wenn Unternehmen über die Digitalisierung und den gesamten Herstellungsprozess nachdenken, sollten sie im Idealfall automatisch an CENIT denken. Auf Grundlage unserer Erfahrung, Expertise und erfolgreichen Projekten bei über 6.000 Kunden können wir hier von einem Alleinstellungsmerkmal sprechen.
Selbst größere Unternehmen als die CENIT decken oft nur einzelne Aspekte in diesem Zusammenhang ab. Unser Ziel ist es, unsere Kunden von unserem Potential und unserer Leistungsstärke zu überzeugen. Und in Bezug auf SAP: Wir hoffen auch, dass alle Kunden, die ein SAP-System betreiben, an die CENIT denken, wenn sie zum Beispiel überlegen, dieses mit ihrem externen PLM-System zu verbinden. Sei es ein System von Dassault Systèmes, PTC oder Siemens: Wir wollen mit in die Wahl kommen und idealerweise erste Wahl sein.
Andreas, bei der SAP übersteigt die Bedeutung von Cloud-Lösungen mittlerweile die der On-Premises-Angebote, nicht nur im Hinblick auf den Gesamtumsatz, sondern auch hinsichtlich Investitionsvolumen in die Softwareentwicklung.
Im Zusammenhang dazu sehen wir eine Zunahme neuer SAP-Partner am Markt und den Ausbau von Cloud-Fähigkeiten bei bestehenden Partnern.
Welchen Stellenwert messen Sie der künftigen strategischen Zusammenarbeit mit SAP-Partnern bei, insbesondere im Hinblick auf die Design-to-Operate-Lösungen der SAP?
Wie bereits erwähnt, sind unsere Partner eine wichtige Säule unseres Cloud-Wachstums und der SAP-Wachstumsstrategie an sich. Ebenso wichtig sind unsere Partner für den Vertrieb und in der Entwicklung. Unser Entwicklungsteam ist offen dafür, sich mit Partnern über die jeweiligen Roadmaps auszutauschen um zu definieren, wo die Partner sinnvolle Add-Ons entwickeln und über den SAP Store vertreiben können.
Nehmen wir CENIT als Beispiel: Ihre Experten haben eigene Apps für SAP entwickelt. In Zukunft wird die Bedeutung unserer Partner weiter steigen, gerade infolge der Chancen, die die Cloud uns bietet.
Wir sind zudem dabei, neue und innovative Partnerschaftsmodelle für die Cloud zu entwickeln, die beiden Seiten weiteren Mehrwert bieten. Um dies voranzutreiben, optimieren und harmonisieren wir gerade unser Portfolio. Das bedeutet, dass wir künftig noch mehr auf Partner bauen und zusammen unser über den SAP Store vertriebenes Lösungsportfolio ausbauen werden. Die Zukunft für das Partnergeschäft der SAP sieht also rosig aus.
Peter, in den Chefetagen der CENIT Kunden sind die Unternehmens- und Digitalisierungsstrategien heute untrennbar miteinander verknüpft. Um eine strategische, langfristige Partnerschaft mit Kunden einzugehen, ist nicht nur ein gemeinsames Verständnis der Herausforderungen auf operativer Ebene gefordert, sondern auch die Fähigkeit, diese Herausforderungen in gewinnbringende Lösungsangebote zu überführen.
Wie unterstützen die Prozessexperten und Managementberater der CENIT die Kunden in dieser Hinsicht?
Einige unserer Kunden vertrauen bereits seit über 30 Jahren auf die CENIT. Dafür gibt es einen guten Grund: Wir sind bestrebt, unseren Kunden ein vertrauenswürdiger Berater sein. Unser Ziel ist es, unsere Kunden so zu beraten, dass wir verlässlich die beste Lösung für sie finden. Dazu gehört, dass wir offen kommunizieren, wenn eine bestimmte Lösung an einem Zeitpunkt ihrer Digitalisierungsreise nicht optimal geeignet ist. Es geht uns nicht um kurzfristige Vertriebserfolge, sondern um den Aufbau eines tiefen Vertrauensverhältnisses.
Der zweite Aspekt ist natürlich die Fachkompetenz unserer Teams. Angesichts der vielfältigen Herausforderungen, denen sich unsere Kunden gegenwärtig stellen müssen, müssen wir diese Kompetenz auf unterschiedlichen Ebenen wirksam machen.
Bei kundenseitigen Entscheidungsprozessen geht es oft nicht allein um die Wahl eines bestimmten Systems oder einer spezifischen softwarebasierten Lösung, sondern um die Digitalisierungsstrategie an sich. Viele unserer Kunden befinden sich in einer Brownfield-Umgebung: Sie fangen nicht bei null an, sondern müssen bei der Entwicklung einer Gesamtstrategie Rücksicht auf die bestehenden Systeme nehmen.
Unsere Rolle in diesem Prozess ist es, Kunden während der entsprechenden Prozessabschnitte zu begleiten und auch die verschiedenen Beteiligten im Unternehmen entsprechend zu beraten, etwa die Managementebene auf der einen und die Fertigungsexperten auf der anderen Seite. Sie alle benötigen unterschiedliche Informationen, um zu einer Entscheidungsfindung beitragen zu können.
Kurz gesagt: Als „Trusted Advisor“ muss man ehrlich sein, die Herausforderungen des Kunden verstehen und die beste Lösung für die gegenwärtigen Bedürfnisse und finanziellen Möglichkeiten des Kunden finden. Letztlich muss man dem Kunden dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen und ihn auch in den Folgejahren unterstützen. Es ist diese langfristige Vertrauensbasis, die wir aufbauen wollen. Soweit haben wir einen guten Job gemacht. Aber die Cloud stellt uns vor neue Herausforderungen. Es liegt also weiter Arbeit vor uns.
Andreas, SAP hat in Walldorf vor kurzem eine digitale Fabrik eröffnet, mit der sie die Gesamtheit der durchgängigen Prozesse entlang der digitalen Wertschöpfungskette erlebbar machen will, von der Entwicklung neuer Produkte bis zum Betrieb beim Endkunden.
Wie wichtig ist es für die SAP und ihre Partner, den Kunden praxisnahe Szenarien zeigen zu können?
Es ist unser neuer Weg, den Mehrwert unserer Lösungen anschaulich zu machen. So wird Software für unsere Kunden besser begreifbar: Sie gehen in die reale Fabrik und erleben die Software live. Das ist beeindruckend, und unsere Fabriken sind zurzeit vollständig ausgebucht. Das überwältigend positive Echo der Kunden bestärkt uns enorm. Uns ist es wichtig, diese Angebote in den kommenden Jahren auszubauen und neue Anwendungsfälle aus allen Bereichen abzubilden. Aber auch jetzt schon zeigen wir unterschiedliche Industriesegmente und Prozesse, und sprechen damit viele Unternehmen an. Manche sagen sogar, dies sei die neue SAP.
Andreas, Sie verantworten das gesamte Mittel- und Osteuropageschäft der SAP im Bereich Digitale Lieferkette. Gibt es länderspezifische Unterschiede in der Bereitschaft der Kunden, den Schritt in die Cloud zu wagen?
Meiner Meinung nach hat die Coronakrise das Thema Cloud nachhaltig vorangebracht und die Bereitschaft zum Wechsel in die Cloud in den Unternehmen bestärkt. Darüber hinaus bemerke ich eine Veränderung im leitenden Imperativ: Es gibt einen Wandel – weg von der reinen Sicht auf Kosten und Parameter wie Effizienz und hin zu Gesichtspunkten wie Resilienz, Agilität und Nachhaltigkeit. Es gibt allerdings Länder, in denen gesetzliche Bestimmungen in der Mehrheit zur Bevorzugung von On-Premises-Architekturen führen. Zudem gibt es bestimmte Industriezweige, in denen gesetzliche Vorgaben oder komplexe Strukturen solche Lösungen befördern. Wir müssen also flexibel bleiben und auch weiterhin hybride Ansätze anbieten. Insgesamt ist der Weg in die Cloud allerdings unaufhaltsam.
