Bei CENIT gehört es zu euren Aufgaben, in den sozialen Medien aktiv zu sein. Wie gelingt es euch dabei, private und berufliche Sphäre zu trennen?
Janina: Bei Instagram oder Facebook ist das kein Problem, auf XING und bei LinkedIn wird das schon schwieriger. Denn das sind zwar berufliche Netzwerke aber für Themen wie Personalmarketing und Recruiting interessiere ich mich irgendwo auch privat, sonst hätte ich das ja nicht zu meinem Beruf gemacht.
Was ich bei dem Thema aber unbedingt erwähnen möchte ist, dass man sich immer Gedanken machen sollte, was man im Netz preisgibt. Als Recruiterin gehe ich digitalen Spuren nach. Dabei finde ich viele spannende und sympathische Facetten potentieller Kandidatinnen und Kandidaten aber manches Mal stoße ich auch auf private Details, die vielleicht nicht so frei zugänglich sein sollten.
Denis: Ich meine eigentlich, dass ich die Privatsphäre-Einstellungen bei Instagram und Facebook richtig geregelt habe, aber es wäre mal interessant, Janina, was du als Profi so über mich findest… Bei XING und LinkedIn sieht die Sache anders aus, da ist es ja gerade mein Ziel, dass man mich mit bestimmten Stichwörtern in Verbindung bringt. Dabei unterstützt mich das CENIT Ambassador-Programm, das mir passende Inhalte und Posts zur Verfügung stellt.
Worauf ich achte ist, mich beruflich nur zu Themen zu äußeren, bei denen ich auch ein entsprechendes Knowhow habe. Ohne Unterscheidung alle Artikel und Themen zu teilen, die im weitesten Sinne mit meiner Tätigkeit zu tun haben, würde mich dagegen unglaubwürdig machen.
Denis, wie würdest du Freunden erklären, was du auf LinkedIn und XING erreichen willst und was man mit dem Begriff Social Selling verbindet?
Denis: Ich versuche einmal den weit gefassten Begriff des Social Sellings anders darzustellen: Stellt euch vor, LinkedIn ist riesengroße Fachmesse. Unternehmen haben Stände bzw. Profile und ihre Mitarbeiter werben für dieses Angebot. Als Vertriebler ist es jetzt meine Aufgabe in diesen Raum nach den richtigen Ansprechpartnern Ausschau zu halten und ein Gespräch anzubieten. Ich kann zum Beispiel auf einen Post des Produktionsleiters reagieren und sagen, „Herzlichen Glückwunsch zu der Erfolgsstory. Ich habe mich mit diesem Thema näher beschäftigt, meine Ansicht ist diese und jene, wollen wir uns dazu einfach mal austauschen.“
Wichtig ist, dass ich zuerst als Experte wahrgenommen werde damit sich für mein Gegenüber ein Austausch mit mir lohnt. Das heißt, ich starte nicht mit der Vorstellung oder gar mit dem Anpreisen unserer Produkte und Services, sondern positioniere mich zunächst als Berater.
Wie nah dran ist diese Erläuterung aus deiner Sicht am Social Recruiting, Janina?
Janina: Da gibt es in jedem Fall viele Ähnlichkeiten, schließlich sind wir beide im selben Medium unterwegs und versuchen für unser Anliegen ins Gespräch zu kommen. Das müssen wir auch, denn vieles hat sich in die Online-Welt verlagert. Mit einem Stellenangebot in der Tageszeitung kommt man nicht mehr weit. Mittlerweile läuft die Suche nach Jobs bzw. neuen Mitarbeitern online und hauptsächlich über Social Media ab.
Wir gehen dabei so vor – und so würde ich auch Social Recruiting erklären ist – dass wir die CENIT als Arbeitgeber aktiv in den sozialen Medien positionieren um über diese Kanäle neue Mitarbeiter zu finden. Wir schaffen Aufmerksamkeit und Bekanntheit im Markt. Und dann vermitteln wir, welchen Mehrwert wir als mittelständisches Unternehmen bieten.
Potentielle Kandidatinnen und Kandidaten recherchiere ich, ähnlich wie Denis, mit den entsprechenden Suchmöglichkeiten, die mir XING und LinkedIn bieten.
Und was ist ein typischer Gesprächseinstieg?
Janina: Ich versuche das nicht über Fachthemen, dazu fehlt mir die IT-Expertise. Mein Einstieg ist persönlich und knüpft an ein Thema aus der Lebenswelt meines Gegenübers an. Wenn sich jemand z. B. als bekennender Fan des 1. FCK zeigt, dann schreibe ich so etwas wie, „Wo haben Sie denn am Wochenende das Spiel geschaut? Das war ja wirklich sehr knapp, das hätten Sie sich auch anders gewünscht, oder?“
Im nächsten Schritt stelle ich die CENIT vor und zeige auf, wo ich Parallelen zur jetzigen Position sehe und was für Mehrwerte und Weiterentwicklungsmöglichkeiten wir bieten können. Ich versuche, dass ein Dialog zustande kommt – sobald man im direkten Kontakt steht, ist vieles einfacher.
Mit diesem Vorgehen haben wir sehr guten Erfolg: Im Schnitt ist jeder 10te angesprochene Kandidat gesprächsbereit, da nehme ich also die erste Hürde. Jeder 20te hat Interesse an der offerierten Position und schickt uns den Lebenslauf. Bis heute, nach rund 18 Monaten haben wir sechs neue CENIT Kollegen gewinnen können, die uns davor gar nicht oder nur bedingt auf dem Schirm hatten.
Wie macht ihr das eigentlich, wenn sich jemand zwar offen zeigt, aber es aktuell mit dem Sales-Angebot oder der Stelle nicht passt. Wie führt ihr den Austausch fort?
Denis: Wenn ich annehmen kann, dass da ein beiderseitiger Nutzen besteht, biete ich an, uns zu vernetzen. Natürlich steht die Person auch auf einer ToDo-Liste, damit ich mich wieder in Erinnerung bringe. Es sollte aber wirklich passen und wenn ich denke, ein Kollege, eine Kollegin aus einem anderen Geschäftsbereich ist da der geeignetere Gesprächspartner, dann gebe ich das weiter.
Ich gehe bei der Kontaktaufnahme wirklich sehr umsichtig vor, denn das ist ein schmaler Grat. Wann störe ich jemanden und wann biete ich wirklich einen Mehrwert? Wer einmal in der Schublade „nerviger Verkäufer“ abgelegt ist, kommt da schwer wieder raus.
Janina: Da fühle ich mir dir, Denis, ist bei mir genauso, nur steht auf der Schublade „Recruiter“. Es ist natürlich wichtig, nachhaltig den Kontakt zu suchen und zu halten. Worauf es dabei ankommt ist eine persönliche und individuelle Ansprache, egal ob das im Business-Kontext ist wie bei Denis oder mit Arbeitnehmer-Themen. Das Gegenüber merkt schnell, ob sich jemand Gedanken macht oder Nachrichten per Copy-paste versendet.
Ich bin überzeugt: Um positiv im Gedächtnis zu bleiben, muss ich etwas investieren. Wenn mir jemand signalisiert, dass ich mich in einem Jahr wieder melden darf und ich halte diese Verbindlichkeit ein, das wird honoriert. Neulich hat mir jemand bei einer klassischen IT-Support-Stelle berichtet, dass er im Monat 30 Angebote allein auf XING erhält. Da macht die Qualität unserer Kontaktaufnahme einen Unterschied.
Wer sich mit Menschen austauscht, die dem strategischen Einsatz sozialer Medien im Business-Umfeld skeptisch gegenüber stehen, stößt nicht selten auf falsche Erwartungshaltungen. Welche Anmerkungen gibt es in diesem Sinne für das Social Selling und Social Recruiting zu machen?
Denis: Man muss sich klar machen: Das ist ein Tool, das in die Zeit passt, das zu den Medien-Gewohnheiten passt. Dennoch ist es eben auch nur ein weiteres Tool, über das ich eine Verbesserungsidee pitchen kann. Mit LinkedIn und XING schaffe ich es, schnell Kontakt aufzunehmen aber ein Interesse garantiert mir das nicht.
Und wenn wir über die Mediennutzung sprechen, muss man hinzufügen: Ein etablierter Entscheider surft diese Kanäle vielleicht aber es kommt seltener vor, dass er oder sie auch selbst tatsächlich aktiv sind. Damit sinken auch meine Antwortraten. Das ändert sich zwar langsam aber man muss das einfach im Hinterkopf haben.
Janina: Das erlebe ich auch so. Und ich stimme auch zu, dass man Social Selling und Social Recruiting nicht als schnelles Allheilmittel für bessere Abschlusszahlen missverstehen darf. Im Gegenteil, ich würde sagen, das ist ein Investment, das langfristig wirkt.
Wie war da eure Lernkurve? Was lief anders als erwartet?
Janina: Die Lernkurve ist auch heute noch nicht abgeschlossen. Das ist ein Prozess, in dem ich meine Herangehensweise einem dynamischen Umfeld anpasse. Zu Beginn musste ich erst mal meine Rolle finden. Meine Anfragen waren zum Beispiel standardisierter, heute gilt das nur für die drei Sätze, in denen ich die CENIT und die Business Unit beschreibe.
Denis: Den Versuch, bei der Erstansprache Zeit zu sparen habe am Anfang auch gemacht. Da war dann die Frustration recht hoch. Wie Janina habe ich dazugelernt. Heute ist vor allem LinkedIn für mich eine weitere Möglichkeit, meine Interessenten und damit letztlich meine Ziele zu erreichen. Ich versuchte täglich reinzuschauen und mir auch ein paarmal in der Woche die Zeit zu nehmen, um wirklich intensiv zu recherchieren und neue Kontakte anzuschreiben.
Was würdet ihr jemandem mitgeben, die/der neu damit anfangen möchte?
Janina: Der erste Rat ist: ausprobieren, ausprobieren, ausprobieren! Offen sein für neues und auch kreativ sein, bei der Suche nach der optimalen Ansprache.
Worauf es ankommt, ist das Zuhören. Mein Gegenüber soll sich verstanden fühlen. Hierfür bedarf es Empathie und ernst gemeintes Interesse. Das bewahrt dann auch vor einer falschen Erwartungshaltung: Bei diesem Touchpoint ist die Interaktion schon ein Erfolg, nicht erst der Abschluss.
Denis: Jemanden zu identifizieren ist mega einfach. Das wichtigste ist die richtige Message zu finden. Dafür nimm dir Zeit.
Was sich für mich bewährt hat: Frag einen Kollegen! Schaut euch zusammen den Pitch an und spielt alle Möglichkeiten durch, wie das der potentielle Kunde verstehen könnte. Und dann etwas, das für alle neuen Fähigkeiten gilt, die man sich aneignen möchte: bleib dran!
Vielen Dank für das Gespräch, Janina und Denis.
